L'errore che il 90% dei consulenti fa con i nuovi clienti

La fretta di dimostrare quanto vali

Quando incontri un nuovo cliente, la prima tentazione è forte: vuoi fargli vedere subito che sei bravo, che conosci il tuo mestiere. Inizi a parlare di prodotti, strategie, numeri. Elenchi i successi passati. Vuoi impressionarlo. Ed è proprio qui che si nasconde l'errore più comune, quello che commette quasi chiunque all'inizio.

Parli tu, invece di ascoltare loro

L'errore è semplice: saltare subito alle soluzioni prima di aver capito veramente il problema. Partiamo dal presupposto di sapere già cosa serve al cliente. Ma ogni persona, ogni famiglia, ogni azienda ha una storia diversa, paure diverse e obiettivi unici. Se non fai le domande giuste e, soprattutto, se non stai in silenzio ad ascoltare le risposte, stai offrendo una soluzione a un problema che forse non esiste. È come un sarto che ti vende un vestito senza averti preso le misure. Magari è un bel vestito, ma quasi sicuramente non ti starà bene.

Come cambiare rotta subito

La soluzione è più facile di quanto pensi e cambia completamente il rapporto col cliente. Invece di vendere, devi capire. Ecco tre passi pratici da fare al primo incontro:

• Fai domande aperte: Invece di "Vuole investire in azioni?", prova con "Quali sono le sue preoccupazioni più grandi per il futuro finanziario della sua famiglia?".
• Ascolta senza interrompere: Lascia che il cliente parli. Prendi appunti. Spesso, ti daranno loro stessi la soluzione che cercano, basta saper ascoltare.
• Riepiloga per essere sicuro: Alla fine, ripeti con parole tue quello che hai capito. "Se ho capito bene, la sua priorità è mettere da parte qualcosa per l'università dei figli, ma senza rischiare troppo. È corretto?". Questo dimostra che hai ascoltato e ti dà la conferma per proporre la cosa giusta.

Partire con l'ascolto costruisce fiducia. La fiducia porta a relazioni lunghe. E le relazioni lunghe sono la base del nostro lavoro. Tutto il resto viene dopo.